En la actualidad los equipos de ventas se enfrentan a mayores retos y oportunidades, con una mayor competencia el nivel de desempeño del personal de ventas tendrán que ser cada vez mayor.
Los profesionales de ventas exitosos necesitan adaptarse a las siguientes tendencias 1) mayor conocimiento y experiencia del consumidor y del comprador, 2) estándares y expectativas mayores del cliente, 3) intensa competencia externa e interna, 4) innovaciones tecnológicas en los productos y servicios, así como en el área de las comunicaciones. La adaptación exitosa a estas tendencias tendrá que tener como base una concepción diferente de la administración de ventas.
Los directivos de venta requieren desarrollar y aplicar los conceptos de marketing, los procesos de planeación estratégica, las técnicas de análisis financieros, las habilidades motivacionales y de liderazgo, métodos eficaces de comunicación, habilidades gerenciales e interpersonales y una comprensión integral de las ciencias del comportamiento y de la decisión de compra.
"Nada ocurre hasta que alguien vende algo”
Red Motley
Las actividades propias de la venta personal suelen requerir más personal y mayor inversión que cualquier otra actividad del programa de marketing.
Los resultados del equipo de venta suelen ser un factor determinante en el éxito de la empresa.
Como consecuencia de una serie de presiones competitivas y económicas, las empresas se han visto en la necesidad de adoptar una postura más orientada al mercado. Las empresas orientadas al mercado coordinan e integran todas sus actividades con el objetivo de mejorar el nivel de satisfacción de sus clientes, dando lugar a que surja un nuevo tipo de vendedor.
Este vendedor lejos de limitarse a obtener pedidos, se encuentra ayudando a su cliente a resolver problemas en una constante labor de consultoría. Por otro lado cumple con un papel estratégico en su compañía ya que transmite los deseos y necesidades de sus clientes con la finalidad de que se desarrollen los productos y servicios apropiados.
Al evolucionar las actividades del vendedor, también ha sucedido lo mismo con la administración de ventas.
Los directivos y gerentes de deben ser administradores eficaces, buenos tomadores de decisiones, líderes que resuelvan los problemas con creatividad y comunicadores sobresalientes. Deben trabajar muy cerca de otras áreas, como parte del equipo de marketing, ayudar a coordinar esfuerzos de desarrollo de productos, manufactura, investigación de mercados y publicidad. Los directivos de ventas son los responsables de hacer que las cosas sucedan en el mercado.
Los directores y gerentes de ventas son los responsables de aspectos fundamentales en la planificación estratégica, de la previsión de ventas, de la elaboración de presupuestos, del diseño de territorios, del análisis de costos y de la rentabilidad del programa de marketing, así como, de la captación, selección, formación, capacitación y motivación del personal del ventas.
Los participantes:
1.– Contarán con las herramientas y conocimientos necesarios para diseñar e implementar un sistema de administración de ventas de acuerdo con los actuales requerimientos del mercado en el que se desempeñan, con la finalidad de hacer más eficientes los procesos comerciales.
2.– Contarán con las herramientas y conocimientos necesarios para desarrollar las siguientes actividades:
Planificar las ventas
Integrar un equipo de ventas
Dirigir las operaciones del equipo de ventas
Valorar el rendimiento de los vendedores y del equipo de ventas
3.– Conocerán las técnicas más eficientes para desarrollar habilidades de liderazgo y trabajo en equipos
El curso esta dirigido a:
Pequeños y medianos empresarios
Vicepresidentes y Directores de ventas
Gerentes y Supervisores de ventas
Vendedores que aspiren a cargos gerenciales y directivos en el área de ventas.
Maestro en negocios y mercadotecnia egresado de la Universidad Complutense de Madrid. Cuenta con 17 años de experiencia como consultor de ventas y mercadotecnia.
Entre las empresa a las cuales ha prestado sus servicios se encuentran:
En México:
Sears Roebuck de México Liverpool y Fábricas de Francia Farmacias del Ahorro Ómnibus de México Agustinos Recoletos (Organización religiosa) Grupo Xtra Textil Mattel de México Bexkuni y Mexotic Ediciones BOB
En otros países:
Metalúrgica de San Marcos (Argentina) Balphin Medical’s (Argentina) USA Wireless (USA) Trendware (USA) Kurt Salmon (España) Penalty (Brasil) Moratto (Chile)
En la actualidad los equipos de ventas se enfrentan a mayores retos y oportunidades, con una mayor competencia el nivel de desempeño del personal de ventas tendrán que ser cada vez mayor.
